Bepaal je ideale klanten
Aangezien content marketing en sales klantgericht zijn, moet je eerst en vooral weten wie je probeert te bereiken. Je wil niet zomaar om het even welke bezoekers op je site, je wil de juiste bezoekers. Je wil de mensen die het meeste kans maken om leads te worden, en uiteindelijk tevreden klanten. Maar wie zijn die ‘juiste’ mensen? De juiste mensen zijn jouw ideale klanten, die we jouw ‘buyer personas’ noemen.Content marketing draait niet om het creëren van content als doel op zich, maar om het engageren van potentiële kopers. Om dat op een doeltreffende manier te doen, heb je een plan nodig dat jouw doelstellingen weerspiegelt, een goed inzicht in de voornaamste zorgen van jouw publiek, contentideeën die afgestemd zijn op deze zorgen, en een redactionele kalender om op regelmatige basis content te ontwikkelen.
Buyer personas
Maar de eerste stap is de creatie van je ‘buyer personas’, want zij zijn de lijm die elk aspect van inbound marketing samen houdt. Personas – de meeste merken zullen er meer dan één nodig hebben – kan je omschrijven als een semifictionele verpersoonlijking van je ideale klant. Ze worden ontwikkeld op basis van het gedrag en de demografische gegevens van je klanten, en op basis van jouw inzicht in hun drijfveren en uitdagingen.
Buyer personas zijn niet alleen belangrijk bij het bepalen wat voor content je nodig hebt en bij het kiezen van de onderwerpen waarover je moet schrijven. Ze helpen je ook de toon en de stijl voor jouw content vast te leggen, en de beste strategie om die bij je lezers te krijgen. Bovendien kom je te weten waar kopers hun informatie vandaan halen, en hoe ze die het liefst consumeren.
Interviews en research
Buyer personas zijn dus extreem belangrijk, maar hoe creëer je ze? Eerst en vooral door onderzoek te doen. Buyer personas moeten gebaseerd zijn op echte research, en niet op veronderstellingen. Toegegeven, research kost tijd, maar als een van die veronderstellingen fout is, is je buyer persona niet accuraat. HubSpot biedt overigens een uitstekende tool voor een eerste opzet van je buye personas.
Om jouw buyer personas te creëren, moet je niet alleen bestaande klanten, ex-klanten en prospecten interviewen (of hen een vragenlijst laten invullen), maar ook mensen van jouw sales- en customer service teams. Leg bij het stellen van de vragen de klemtoon op de volgende onderwerpen:
- Achtergrond: Basisgegevens over jouw ideale klant en het bedrijf waar hij of zij werkt
- Jobdetails: Zijn voornaamste verantwoordelijkheden, en wat hij fijn en minder fijn vindt aan zijn job
- Voornaamste informatiebronnen: Waar doet jouw klant zijn of haar research?
- Doelstellingen: De primaire en secundaire doelen van de klant
- Uitdagingen/pijnpunten: De uitdagingen van jouw klant, en de emoties die daarmee gepaard gaan
- Favoriete contentkanaal: Hoe neemt jouw klant het liefst content tot zich?
- Bezwaren: De bezwaren die je van jouw klant kan verwachten tijdens het aankoopproces
- Rol in het aankoopproces: De invloed van de klant in het besluitvormingsproces
Eens je met een paar mensen gepraat hebt, kan je op zoek gaan naar trends. Patronen en overeenkomsten in de antwoorden op je vragen geven aan wie jouw personas echt zijn. En de laatste stap is het creëren van profielverhalen voor deze personas, op basis van jouw research. Deze verhalen moeten laten zien wie jouw persona is, via informatie over hun achtergrond, hun demografie, hun doelen en uitdagingen. Geef ook aan hoe je hen wil helpen. Voeg bezwaren toe die ze zouden kunnen hebben bij jouw producten of diensten en gebruik echte quotes uit je interviews. Want hoe kan je een persona beter voorstellen dan met zijn eigen woorden? Dit maakt het voor jouw werknemers makkelijker om hem te begrijpen en zich met hem te vereenzelvigen.
Deze personas geven je een duidelijk beeld van wie jouw potentiële klanten zijn, waar hun interesses liggen, wat hen bezighoudt en waar ze naartoe werken.
Zoek je hulp bij het opstellen van jouw buyer personas? Of gewoon zin in een uitwisseling van gedachten rond wat Content Marketing kan betekenen voor jouw bedrijf? Onze Content Specialisten doen niet liever. Aarzel niet en contacteer ons hier.
